Semana 7 -- Game Tape Lab Intensivo

Objetivos de Aprendizagem

• Desenvolver olho critico para analisar calls de ponta a ponta identificando acertos e erros com precisao
• Comparar side-by-side Top (Tier A) vs Bottom (Tier D) na mesma objecao e na mesma tese para internalizar padroes
• Analisar suas proprias calls (se ja fez calls supervisionadas) com o framework SPIN + audio
• Criar um plano de melhoria pessoal com 3 acoes concretas, mensuraveis e com prazo para a semana 8
• Articular verbalmente o que diferencia um closer Tier A de um Tier D usando dados, nao opiniao

Conteudo Teorico

Esta semana nao tem conteudo teorico novo. Sao 6 horas de pratica pura, 100% imersiva. O aprendizado vem da OBSERVACAO ATIVA de calls reais.

Por que Game Tape Lab funciona (filosofia Elay Cohen / SalesHood):

O melhor treinamento nao vem de um instrutor -- vem de ouvir quem esta vendendo de verdade. Quando voce ouve o Luiz Fernando contornar "vou pensar" com 3 frases precisas e uma pausa de 4 segundos, voce aprende mais em 30 segundos do que em 3 horas de teoria. E quando voce ouve um Tier D aceitar "depois" sem reagir, voce sente na pele o custo do erro.

Framework de analise para todas as sessoes:

Para cada call que ouvir, preencher esta ficha:

FICHA DE ANALISE DE CALL
=========================

CLOSER: [nome]
TIER: [A/B/C/D]
TESE: [bancario, consignado, capital de giro, etc.]
RESULTADO: [WON / LOST]
DURACAO: [minutos]

ABERTURA (0-3 min):
- Usou estrutura ACAP? [S/N]
- Tom de voz: [grave/medio/agudo]
- Rapport contextualizado? [S/N]
- Nota abertura: [1-10]

SPIN (3-20 min):
- Qtd perguntas Situacao: [#]
- Qtd perguntas Problema: [#]
- Qtd perguntas Implicacao: [#]
- Qtd perguntas Necessidade: [#]
- Cliente verbalizou dor? [S/N]
- Cliente sentiu urgencia? [S/N]
- Nota SPIN: [1-10]

OBJECOES (quando ocorrer):
- Quais objecoes apareceram: [lista]
- Contornou ou aceitou: [C/A para cada]
- Qual tecnica usou: [script/variacao]
- Nota objecoes: [1-10]

PROPOSTA (20-25 min):
- Usou ancoragem de valor? [S/N]
- Usou prova social antes do preco? [S/N]
- Falou preco com seguranca? [S/N]
- Nota proposta: [1-10]

PROXIMO PASSO (ultimos 3 min):
- Definiu data e hora? [S/N]
- Confirmou com o cliente? [S/N]
- Enviou resumo? [S/N]
- Nota proximo passo: [1-10]

AUDIO:
- Pausas percebidas: [muitas/poucas/adequadas]
- Burst percebido: [curto/longo]
- Tom geral: [autoridade/inseguranca/neutro]

3 COISAS QUE FEZ BEM:
1. [...]
2. [...]
3. [...]

3 COISAS QUE MELHORARIA:
1. [...]
2. [...]
3. [...]

APRENDIZADO PRINCIPAL:
[1 frase que resume o que voce leva desta call]

Game Tapes desta Semana

Sessao 1 -- Top vs Bottom: Mesma Objecao (2h)

Call A (Top): Luiz Fernando contornando "Vou pensar"

• Call completa, ~28 minutos, PF bancario, deal ganho
• O que observar especificamente:
• Minuto em que a objecao aparece
• Reacao imediata do Luiz Fernando (pausa? pergunta? validacao?)
• Tom de voz no momento do contorno (muda ou mantem?)
• Quantas frases usou para contornar
• O que disse DEPOIS do contorno (como retomou o controle)

Call B (Bottom): Closer Tier D aceitando "Vou pensar"

• Call completa, ~22 minutos, PF bancario, deal perdido
• O que observar especificamente:
• Minuto em que a objecao aparece
• Reacao do closer (aceitou? tentou contornar? como?)
• Tom de voz (mudou? ficou inseguro? falou mais rapido?)
• O que disse depois (definiu proximo passo?)
• Em que momento o deal "morreu" na call

Exercicio pos-escuta (30 min):

Preencher a ficha de analise para ambas as calls. Depois, criar uma tabela comparativa:

Cada closer anota 3 aprendizados aplicaveis a SI MESMO.

Sessao 2 -- Top vs Bottom: Mesma Tese (2h)

Call C (Top): Caio fazendo SPIN completo em caso bancario PF

• Call completa, ~26 minutos, deal ganho, ticket R$ 22K
• O que observar especificamente:
• Quantas perguntas de cada tipo SPIN ele fez (contar)
• Em que minuto transitou de S para P, de P para I, de I para N
• Momentos de pausa e o que o cliente disse no silencio
• Uso de prova social (quando, como, quantas vezes)
• Definicao de proximo passo (como encerrou)

Call D (Bottom): Closer Tier D com SPIN incompleto em caso bancario PF

• Call completa, ~21 minutos, deal perdido
• O que observar especificamente:
• Quantas perguntas de cada tipo SPIN (contar -- provavelmente quase zero P)
• Momento em que o closer PULA de Situacao para Proposta
• Ausencia de Implicacao e Necessidade
• Tom geral: apressado? inseguro? mecanico?
• Como encerrou (com ou sem proximo passo?)

Exercicio pos-escuta (30 min):

Responder por escrito:

1. Quais perguntas o Tier D deveria ter feito e nao fez? (listar pelo menos 5)
2. Em que minuto exato o closer deveria ter mudado de Situacao para Problema?
3. Se voce fosse o lider, qual seria a PRIMEIRA coisa que pediria ao Tier D para mudar?

Sessao 3 -- Auto-analise (2h)

Se o closer ja fez calls supervisionadas:

• Ouvir SUA PROPRIA call mais recente com o @pitch-analyzer
• Preencher a ficha de analise completa para sua call
• Identificar:
• Abertura: seguiu ACAP? Nota?
• SPIN: fez quantas perguntas P? E I? Completou o ciclo?
• Objecoes: contornou ou aceitou?
• Proposta: usou ancoragem?
• Proximo passo: definiu data/hora?

Se o closer ainda nao fez calls reais:

• Ouvir a gravacao do seu melhor role-play das semanas anteriores
• Analisar com a mesma ficha
• Comparar COM DADOS: "No meu role-play, fiz X perguntas de Problema. O Luiz Fernando faz Y. Meu gap e Z."

Plano de melhoria pessoal (obrigatorio):

Baseado na auto-analise, criar um plano com exatamente 3 acoes:

PLANO DE MELHORIA PESSOAL
===========================

CLOSER: [seu nome]
DATA: [data]

PONTO FORTE IDENTIFICADO:
[O que voce faz bem, com base nos dados da ficha]

ACAO 1:
- O que: [comportamento especifico a mudar]
- Como: [exercicio ou tecnica]
- Meta numerica: [numero mensuravel]
- Prazo: [ate quando]
- Como medir: [como saber se atingiu]

ACAO 2:
- O que: [...]
- Como: [...]
- Meta numerica: [...]
- Prazo: [...]
- Como medir: [...]

ACAO 3:
- O que: [...]
- Como: [...]
- Meta numerica: [...]
- Prazo: [...]
- Como medir: [...]

Exemplos de acoes concretas (nao genericas):

Bom: "Aumentar perguntas de Problema de 1 para 3 por call ate sexta-feira. Medir contando nas gravacoes."

Ruim: "Melhorar o SPIN." (vago, nao mensuravel)

Bom: "Pausar 3 segundos apos cada pergunta de Problema. Usar o exercicio 'um-mil, dois-mil, tres-mil'. Medir ouvindo minhas gravacoes."

Ruim: "Ouvir mais o cliente." (como? quanto? quando?)

Bom: "Definir proximo passo com data/hora em 100% das calls da proxima semana. Registrar no CRM imediatamente."

Ruim: "Fechar mais." (nao e acao, e resultado)

Exercicios Praticos

Todos os exercicios desta semana estao integrados nas 3 sessoes acima. O closer deve:

Exercicio 1: Fichas de Analise (4 calls)

Preencher a ficha de analise completa para 4 calls:

• 2 calls Top (Tier A, closers diferentes, teses diferentes)
• 2 calls Bottom (Tier D, erros distintos e identificaveis)

Cada ficha deve ter minimo 1 pagina de analise.

Exercicio 2: Tabelas Comparativas (2 tabelas)

Criar 2 tabelas comparativas:

• Tabela 1: Top vs Bottom na mesma objecao (sessao 1)
• Tabela 2: Top vs Bottom na mesma tese (sessao 2)

Exercicio 3: Plano de Melhoria Pessoal

Documento com 3 acoes concretas, cada uma com: o que, como, meta numerica, prazo e metrica.

Gate de Aprovacao

Criterios de aprovacao do plano de melhoria:

• 3 acoes (nao 2, nao 4 -- exatamente 3)
• Cada acao tem meta NUMERICA (nao qualitativa)
• Cada acao tem PRAZO (nao "quando der")
• Cada acao tem METRICA DE VERIFICACAO (como saber se atingiu)
• As acoes sao DIFERENTES entre si (nao 3 variacoes da mesma coisa)
• As acoes sao REALIZAVEIS na semana 8 (nao metas de 90 dias)

Se reprovado: Refazer o plano com feedback do lider. Prazo: 24h.

Meta semanal: Aplicar pelo menos 2 das 3 acoes do plano pessoal em calls reais ou simulacoes durante a semana 8.

Autoavaliacao

1. Ouvindo as 4 calls desta semana, qual momento te causou mais impacto (positivo ou negativo)? Por que?
2. Se voce fosse montar um treinamento de 15 minutos para o time baseado no que aprendeu hoje, qual seria o tema?
3. Comparando seu role-play da semana 6 com a call do Luiz Fernando, qual e a maior diferenca? Seja honesto.
4. Das 3 acoes do seu plano de melhoria, qual voce acha mais dificil de implementar? O que pode te ajudar?
5. Voce se sente pronto para a certificacao da semana 8? O que ainda precisa praticar?