Semana 8 -- Certificacao Final

Objetivos de Aprendizagem

• Demonstrar dominio completo da call consultiva: abertura, SPIN integral, contorno de objecoes, proposta ancorada e proximo passo
• Executar uma simulacao de 30 minutos sem assistencia, sendo avaliado por 3 perspectivas (lider, par Tier A, @pitch-analyzer)
• Provar prontidao para operar solo com nota minima de 70/100 na simulacao PF e 65/100 na PJ
• Zero erros de compliance (nao prometer resultado especifico, nao pressionar indevidamente, nao mentir sobre prazos)
• Receber o badge "VR Closer Certificado" e ser liberado para calls solo com supervisao leve

Conteudo Teorico

Nao ha conteudo teorico novo na semana 8. Esta semana e 100% avaliacao. Tudo que voce precisa saber foi ensinado nas semanas 1 a 7.

O que voce deve dominar para ser aprovado:

Benchmarks que o avaliador usa como referencia:

Formato da Certificacao

Simulacao 1 -- Caso PF Bancario (30 minutos)

Perfil do cliente (simulado pelo @roleplay-bot):

• Nome: Jose Carlos, 47 anos, tecnico de manutencao industrial
• Divida: R$ 52K financiamento de veiculo Santander, 6 parcelas atrasadas
• Situacao: Parcela de R$ 1.800, salario de R$ 4.200, nome negativado ha 1 ano
• Estado emocional: preocupado mas desconfiado. Ouviu falar da VR por indicacao, mas nunca contratou advogado
• Objecao programada: "Vou pensar" no minuto 18-22 (apos proposta)
• Objecao secundaria: pode dizer "como sei que nao e golpe?" se o rapport nao for convincente
• Decisor: ele mesmo (nao precisa consultar ninguem)
• Gatilho emocional: filho de 12 anos pediu pra ir a praia nas ferias e ele nao tem carro nem dinheiro

Rubrica de avaliacao (100 pontos):

Nota minima: 70/100

Simulacao 2 -- Caso PJ Contencioso (30 minutos)

Perfil do cliente (simulado pelo @roleplay-bot):

• Nome: Fernanda, 44 anos, dona de fabrica de moveis (22 anos de empresa, heranca do pai)
• Divida: R$ 480K BNDES via Banco do Brasil, maquinas compradas que nao deram retorno
• Situacao: Maquinas paradas, demanda caiu 40%, 6 parcelas atrasadas, BB ameaca execucao
• Estado emocional: desesperada mas orgulhosa. Nao quer admitir que a empresa pode fechar
• Objecao programada: "Ja tenho advogado" no minuto 15 (o advogado atual e generalista e nao fez nada)
• Objecao secundaria: "Preciso falar com meu socio" (socio e o irmao, que tem opiniao diferente)
• Decisor: ela e o irmao (2 decisores)
• Gatilho emocional: empresa e heranca do pai, fechou seria "trair a memoria dele"

Rubrica: Mesma estrutura de 100 pontos da Simulacao 1, com ajustes:

• Perguntas adaptadas para contexto PJ (impacto empresarial, nao pessoal)
• Objecao "ja tenho advogado" requer diferenciacao especifica
• Objecao "falar com socio" requer inclusao do terceiro
• Linguagem empresarial (faturamento, fluxo de caixa, execucao, bens)

Nota minima: 65/100 (PJ e mais complexo, tolerancia levemente maior)

Avaliacao 360

Cada simulacao e avaliada por 3 perspectivas com pesos diferentes:

Calculo da nota final:

Nota Final = (Nota Lider x 0,40) + (Nota Par x 0,30) + (Nota Sistema x 0,30)

Exemplo:

Simulacao PF:
- Lider: 78/100
- Par Tier A: 72/100
- @pitch-analyzer: 68/100
- Nota final: (78x0,40) + (72x0,30) + (68x0,30) = 31,2 + 21,6 + 20,4 = 73,2/100
- Resultado: APROVADO (>= 70)

Criterios de Aprovacao

Erros de compliance que geram reprovacao automatica:

1. Prometer resultado especifico: "Vamos reduzir sua divida em 70%" (pode dizer "na maioria dos casos, entre 40-70%")
2. Mentir sobre prazos: "Resolvemos em 30 dias" (pode dizer "o prazo medio em casos similares e de X meses")
3. Pressionar indevidamente: "Se nao fechar agora, perde a oportunidade" (pode criar urgencia com dados, nao com ameaca)
4. Denegrir concorrente: "O advogado tal e ruim" (pode diferenciar sem denegrir)
5. Inventar case de prova social: informacoes falsas sobre resultados (as historias devem ser baseadas em casos reais)

Processo de Reprovacao e Reciclagem

Se reprovado na Simulacao PF ou PJ:

1. Identificar os blocos com nota abaixo de 60% na rubrica
2. Reciclagem de 1 semana no(s) modulo(s) deficiente(s):

• Abertura ruim -> Revisitar semana 2
• SPIN incompleto -> Revisitar semanas 3 e 4
• Objecoes nao contornadas -> Revisitar semana 5
• Proposta fraca -> Revisitar semana 6

1. Nova simulacao em 7 dias
2. Maximo 2 tentativas totais

Se reprovar 2 vezes:

Reuniao formal com lider + @cohen + RH para decisao:

• Opcao A: Extensao de 2 semanas com coaching intensivo diario
• Opcao B: Realocacao para funcao nao-closer (SDR, suporte)
• Opcao C: Desligamento (ultimo recurso)

O Que Acontece Apos a Aprovacao

Imediato:

• Badge "VR Closer Certificado" no CRM Pipedrive
• Liberado para calls solo (sem supervisor na linha)
• Incluso no programa de reciclagem continua (Bloco 2)

Primeiros 30 dias pos-certificacao:

• Calls gravadas e auditadas semanalmente pelo @pitch-analyzer
• 1 sessao de coaching 1:1 por semana com o lider (30 min)
• Participacao obrigatoria no Game Tape Lab semanal (segunda, 8-9h)
• Meta de conversao: progressiva (semana 1: 15%, semana 2: 18%, semana 3: 20%, semana 4: 22%)

Primeiros 60 dias pos-certificacao:

• Auditoria quinzenal (em vez de semanal)
• Meta de conversao: 25%+
• Classificacao de tier oficial baseada em dados reais (minimo 50 calls para classificar)
• Se atingir 28%+ em 60 dias: celebracao + possivel mentoria de novos closers

Primeiros 90 dias pos-certificacao:

• Primeira avaliacao formal de PDI (Plano de Desenvolvimento Individual)
• Meta: Tier B ou acima
• Auditoria mensal
• Participacao no ranking mensal com gamificacao

Exercicios Praticos

Exercicio 1: Simulacao PF (30 min)

Conforme descrito acima. Gravada integralmente.

Exercicio 2: Simulacao PJ (30 min)

Conforme descrito acima. Gravada integralmente.

Exercicio 3: Debrief pos-simulacao (1h)

Apos as duas simulacoes:

1. O closer ouve os trechos mais criticos de sua propria simulacao (5 min)
2. O lider aponta 3 pontos fortes e 2 pontos de melhoria (10 min)
3. O par Tier A da feedback pratico: "O que eu teria feito diferente" (10 min)
4. @pitch-analyzer apresenta os dados de audio (5 min)
5. Closer recebe a nota final e resultado (aprovado/reprovado) (5 min)
6. Se aprovado: definicao do plano dos primeiros 30 dias (15 min)
7. Se reprovado: definicao do plano de reciclagem (15 min)

Gate de Aprovacao (Final)

Autoavaliacao Final

Estas perguntas nao afetam sua nota. Sao para voce refletir sobre sua jornada de 8 semanas.

1. Comparando quem voce era na semana 1 com quem voce e hoje, qual foi a maior mudanca? Nao responda "sei mais" -- seja especifico (um comportamento, uma tecnica, uma crenca).

1. Das 8 semanas, qual foi a mais dificil pra voce? O que fez dela dificil? Voce superou ou ainda sente que precisa praticar mais?

1. Se voce pudesse dar UM conselho para o proximo closer que vai entrar no programa, qual seria?

1. Olhando para os dados do Tier A (39,5% conversao, 57 pausas, 5s burst, 149 Hz), em qual metrica voce se sente mais proximo e em qual mais distante?

1. Qual e sua meta pessoal de conversao para os proximos 90 dias? Por que esse numero? O que voce vai fazer todos os dias para chegar la?