Playbook completo de objecoes com scripts de contorno testados em ligacoes reais. 12 objecoes mais frequentes.
Duracao estimada: 2h30
Assista Antes de Continuar
Video: 9 Estrategias para Contornar QUALQUER Tipo de Objecao — Thiago Concer
Video: Como Lidar com Objecoes — O Guia Definitivo para Quebrar QUALQUER Objecao
A Verdade sobre Objecoes
Objecao NAO e rejeicao. E um pedido de mais informacao. Quando o cliente diz "esta caro", ele esta dizendo "me convenca de que vale a pena". Quando diz "vou pensar", esta dizendo "ainda nao estou seguro".
12
Objecoes mais frequentes
80%
Resolvidas com script certo
3x
Mais fechamentos com contorno
DICA
A objecao e o momento mais valioso da ligacao. E quando o cliente esta dizendo o que realmente pensa. OUCA e RESPONDA, nao DEFENDA.
⚠️ AS 3 OBJECOES QUE VOCE MAIS VAI OUVIR — E COMO PRE-QUALIFICAR ANTES DE SOLTAR
Essas sao as objecoes que aparecem em mais de 60% das ligacoes. O erro mais comum e aceitar e desligar. O CERTO e pre-qualificar antes de soltar o lead — porque se voce nao pegar as informacoes agora, nao vai saber se vale a pena gastar energia ligando de novo.
REGRA INEGOCIAVEL
Quando o cliente pedir pra mandar WhatsApp, ligar depois ou disser que esta ocupado — voce NAO desliga sem antes pegar pelo menos: qual banco, qual valor/parcela e se tem urgencia. Se nao tiver essas 3 informacoes, voce nao sabe se aquele lead vale seu tempo.
1. "Me manda no WhatsApp" / "Me manda por mensagem"
O que o cliente quer: Se livrar da ligacao. Ele acha que vai ler depois (e nao vai).
O que voce FAZ:
"Claro, te mando sim! Mas antes de mandar, me ajuda com uma coisa rapida pra eu te enviar a informacao CERTA — nao quero te mandar algo generico. Me fala: qual banco e a sua situacao? E qual o valor da parcela?"
→ O cliente responde. Agora voce tem banco + valor. Continue:
"Perfeito, R$ [valor] com [banco]. Isso e exatamente o tipo de caso que a gente resolve. Deixa eu te fazer mais uma pergunta: tem alguma urgencia? Notificacao, busca e apreensao, bloqueio?"
→ Se respondeu as 3 perguntas, voce JA pre-qualificou. Agora tente trazer pra ligacao:
"Olha, pelo que voce me falou, seu caso tem urgencia. Se eu te explicar em 2 minutos como funciona, voce economiza tempo de ficar lendo mensagem. Posso?"
→ Se ainda insistir no WhatsApp: mande a mensagem, mas LIGUE no dia seguinte referenciando o que ele falou.
2. "Me liga depois" / "Agora nao posso"
O que o cliente quer: Se livrar. Ou esta REALMENTE ocupado.
O que voce FAZ:
"Sem problema, te ligo sim! Mas me fala rapidinho — 10 segundos — so pra eu ja ir preparado quando ligar: qual banco e a situacao e qual o valor da parcela?"
→ Cliente responde. Agora voce sabe se vale a pena ligar de novo. Continue:
"Perfeito. Entao e [banco], parcela de R$ [valor]. Isso e o tipo de caso que a gente tem muito resultado. Qual o melhor horario pra eu te ligar? De manha ou a tarde?"
→ AGENDE horario especifico. "Depois" nao e horario. "Terca as 14h" e horario.
ATENCAO
Se o cliente nao te deu banco + valor + horario, voce NAO sabe se vale gastar energia ligando de novo. Pode ser um lead fora do ICP (divida < R$ 50K, nao e bancaria). Pre-qualifique SEMPRE.
3. "Estou ocupado" / "Nao e um bom momento"
O que o cliente quer: Geralmente e verdade — esta no trabalho, dirigindo, etc.
O que voce FAZ:
"Entendo perfeitamente, vou ser rapido. Uma pergunta so de 5 segundos: essa situacao com o banco — e financiamento de veiculo, divida empresarial ou outro tipo?"
→ Uma UNICA pergunta. O cliente responde por reflexo. Agora voce sabe o produto. Continue:
"Certo, [produto]. A gente e especialista nisso. Qual o melhor horario pra eu te ligar com calma? Manha ou tarde?"
SEM pre-qualificar
Desliga sem saber nada. Liga de novo as cegas. Perde tempo com lead fora do ICP.
COM pre-qualificar
Pega banco + valor + horario. Sabe se vale ligar de novo. Liga preparado com contexto.
As 12 Objecoes Mais Frequentes e Como Contornar
1. "Esta caro" / "Nao tenho dinheiro"
"Entendo sua preocupacao com o investimento. Posso te fazer uma pergunta? Quanto voce esta pagando de juros por mes para o banco? [Espera]. Entao, so de juros voce paga R$ [valor]/mes. Em 12 meses, sao R$ [valor*12]. O investimento no nosso servico se paga em [X meses] so com a economia de juros."
2. "Vou pensar"
"Claro, faz total sentido. Mas me ajuda a entender: o que especificamente voce precisa pensar? E sobre o investimento, sobre a urgencia, ou sobre o processo em si? Assim eu consigo te mandar a informacao certa pra ajudar na decisao."
3. "Ja estou com outro advogado"
"Que bom que voce ja esta buscando solucao. Posso perguntar como esta sendo o andamento? Pergunto porque muitos clientes nos procuram para uma segunda opiniao, e em varios casos encontramos pontos que o primeiro advogado nao explorou."
4. "Nao confio em advogado"
"Olha, entendo completamente. Infelizmente existem profissionais que mancham a categoria. O que posso te dizer e que a VR tem mais de 12.000 processos e um NPS acima de 90 -- ou seja, mais de 90% dos nossos clientes nos recomendam. Posso te enviar alguns depoimentos?"
5. "Meu contador disse que nao tem jeito"
"Respeito muito a opiniao do seu contador. Ele e essencial para a parte fiscal e contabil. Mas a questao de juros abusivos e clausulas ilegais e especialidade do direito bancario. E como ir ao clinico geral para um problema no coracao -- as vezes precisa do especialista."
6. "Vou resolver direto com o banco"
"Entendo. Muitos clientes tentam isso primeiro. Posso te dar um dado? Quando voce negocia direto com o banco, voce esta negociando contra uma equipe de advogados que trabalha pro banco. E como jogar xadrez contra um computador sem saber as regras."
7. "Tenho medo de piorar a situacao"
"Essa preocupacao e muito comum. Mas pensa comigo: se voce nao fizer nada, os juros continuam correndo. Em 6 meses, a divida pode crescer 30-40%. Nao agir e que piora a situacao. Agir com um especialista e que protege."
8. "Nao tenho urgencia agora"
"Entendo. Mas posso te mostrar uma coisa? Cada mes que passa sem agir, os juros continuam correndo. Se voce paga R$ [parcela] por mes, em 6 meses sao mais R$ [parcela*6] so de juros que voce poderia ter economizado. Quanto antes agir, mais voce economiza."
9. "Preciso falar com meu socio/esposa"
"Faz total sentido envolver [socio/esposa]. O que voce acha que ele(a) vai querer saber? Posso te preparar com as respostas certas. Ou, se preferir, posso participar de uma conversa rapida com voces dois."
10. "Voces sao de onde? Nao e da minha cidade"
"Otima pergunta. A VR atua em todo o Brasil. Todos os processos sao eletronicos hoje, entao nao precisa ser presencial. Inclusive, isso e uma vantagem: voce contrata o escritorio ESPECIALISTA, nao o mais proximo."
11. "Ja tentei processo e perdi"
"Sinto muito por essa experiencia. Posso perguntar que tipo de processo foi e com qual escritorio? Porque existem diversas teses juridicas, e muitas vezes o que falhou nao foi a causa, foi a estrategia. Cada caso e unico."
12. "Manda uma proposta por e-mail"
"Posso sim enviar informacoes por e-mail. Mas antes, preciso entender melhor o seu caso pra te mandar algo relevante. Senao, vou mandar uma proposta generica que nao vai te ajudar. Me permite fazer 3 perguntas rapidas?"
Framework LAER para Contorno de Objecoes
Use o framework LAER para qualquer objecao:
Etapa
Acao
Exemplo
L - Listen (Ouvir)
Ouca a objecao COMPLETA sem interromper
Deixe o cliente falar ate o fim
A - Acknowledge (Reconhecer)
Valide o sentimento/preocupacao
'Entendo perfeitamente sua preocupacao...'
E - Explore (Explorar)
Faca uma pergunta para entender a raiz
'Posso te perguntar o que especificamente te preocupa?'